Marketing Multinível (MMN), also , Como marketing conhecido , Um Sistema de marketing e de Pela caracterizado UMA Formação de Rede de Contatos atraves da Indicação de Novos Associados, dos Antigos Por Parte.
De ACORDO COM Mares Will[1]" O marketing de Rede e Um Sistema de Distribuição, OU forma de Comercialização , Que movimenta Bens e Serviços / ' Rede ' de Fazer o UO par Fabricante Consumidor Por Meio de UMA contratantes Independentes "
Conceito
O Marketing Multinível ; e Um derivado das SistemaVendas Diretas. Este Sistema in -forma de Rede (Rede) TEM consolidado Num Cenário de Revolução organizacional. Segundo alguns estudiosos de Administração, o marketing de Rede e Sistema hum considerado in Mais Eficaz determinadas Situações de Mercado. [2]
Segundo OS Autores OS ATSI, UMA Globalização alterou disposição hum Fazer não Cenário EconômicoAnos 80. Sendo ASSIM , UMA Como começou Empresas não Caminhar Direção AO MARKETING, justificando necessidade de CRIAR UMA SÓ Vínculos de Clientes com fidelização .
O Sistema de Marketing Multinível possui Vários Sinônimos. Entre denominações Como o Mercado Mais Que utiliza , estao :
Marketing de Rede (MR)
Marketing Multinível (MMN)
Multi Level Marketing (MLM)
Network Marketing (NM)
História
O Doutor Médico e Químico Carl Rehnborg FOI UM Cientista notável AO MESMO tempo in Que era com hum Homem Visão Inovadora Sobre Negócios. Nao Início de Carreira SUA Como Representante de Vendas de Companhias americanas ndChina, SdDécada de 20, Carl decidiu Dedicar -SE AO Estudo Sobre Nutrição. Que nao concluir Epidêmicas Como PESSOAS consumiam quantidades adequadas de Como Vitaminas, desenvolveu hum Elemento Técnica de desidratação e Concentração de nutrientes Cápsulas Enguias .
Importancia par SUA UMA Fundação do Sistema de marketing de Multinível DEU -SE quando pensou Elementos n'uma forma Diferente de Distribuição e Comercialização dos Produtos de SUA Empresa ( Nutrilite Products Inc.).
Ao Contrário dos Sistemas de Distribuição e Comercialização vigentes ª Época, o marketing Multinível se diferenciava Pelo Fato de CRIAR UMA Rede de Distribuidores e Vendedores . Ao MESMO realizavam Que Ritmo in Vendas Como, divulgavam e distribuíam OS Produtos atraves Fazer marca UMA "boca -a- boca ", Vendedores SÓ UMA tinham possibilidade de indicar Vendedores Outros. «« «Além da redução dos Custos com Logística, físicos DISPONIBILIDADE DE Estabelecimentos ( escritorios, Depósitos, etc ), Campanhas publicitárias nsa Meios de Comunicação de Massa e Outros Custos ENVOLVIDOS NOS Produtos Comercialização DOS, OS Negócios Que nao se apoiavam Sistema de Marketing Multinível diferenciavam - se do Mercado Por Conta de Seu Contato Entre Empresa, Distribuidor e Consumidor . ESSA Relação Entre criava Empresa hum Consumidor e Laço Mais Pessoal e Estreito.
Ondas
A Evolução do Sistema de Marketing Multinível si in dividem -ondas ( períodos ). Ou SEJA , Cada onda possui Características Diferentes Que nao se Comunique AO Modelo de Sistema Multinível SUAS e especificidades . Ondas Como, historicamente São definidas :
Primeira Onda (1941 - 1979)
À primeira onda inicia - se epidêmico hum logo CRIAÇÃO Fazer marketing Multinível Por Carl, quando o Primeiro Plano de comissões Parágrafo Diferentes níveis FOI NA SUA implantado Empresa Naquela Época. Durante MESMO Este Período , ALGUMAS Pessoas e Empresas aproveitaram o Desenvolvimento do Sistema de Rede em Marketing e desenvolveu oEsquema pirâmide in. Este Tipo de Esquema possui UMA Estratégia Bem parecida com o Marketing Multinível . Porém , a Diferença essencial e Que o Multinível e UMA ferramenta de Negócios com o FIM Comercializar Produtos e Serviços / OU, ao Contrário do Sistema em pirâmide , com o intuito recruta Que de movimentar DINHEIRO somente PESSOAS .
O FIM da Primeira Onda Dá - se quando UMA Comissao Federal de Comércio [3] , Em 1979, o marketing definir hum Como Negócio Multinível legítimo , ao Contrário do Esquema.
Segunda Onda (1980 - 1989)
N Início da Década de 80, centenas de utilizavam ALGUMAS Empresas Que o Sistema de nao explodiram marketing Multinível ESTADOS UNIDOS. Parte DELAS nascia Grande garagens in e Fundos de quintais SEM nenhuma Estrutura Básica de Organização . A Experiência frustrou muitos negociantes e Distribuidores aderiram Que AO Sistema de Marketing Multinível . Naquela época, milhares acumulavam funções OS de Distribuidores , alem da necessidade de Produtos Comprarem CADA Vez Mais Fim de subir nsa Planos de Carreira das Empresas. This quantidade de Fatores Negativos estoques Parados resultavam em, desgaste Físico e emocional dos Distribuidores e , SEM muro das Muito Pouca Margem nenhuma OU de Lucro.
Terceira Onda (1990 - 1999)
A Terceira Onda e caracterizada Pela Presença de Novas Tecnologias e Mão -de- obra Especializada nd Administração Destes Tipos de Negócios. Neste Cenário , Executivos Profissionais reverter Parágrafo imagem UMA trabalhavam Fazer marketing de Rede e de Torna - eis Menos árduo Parágrafo OS Distribuidores . Companhias Como em Sistemas informatizadas apostavam , Novas Tecnologias de Comunicação e Técnicas sofisticadas de Administração de tornar o marketing UM FIM Multinível Mais Eficaz . Outro Fator de Destaque Que E Como condições dos Planos de compensação plausíveis Mais ficaram . Ou SEJA , OS deixaram Distribuidores de Serviços pressionados tempo Investir hum e Mais Que Dinheiro nao dispunha Parágrafo Tocar o Negócio .
Quarta Onda (anos 2000)
Levou Alguma Especialista Essa, UMA onda Acreditar Que o marketing de Rede escabele propenso Crescer Mais Ainda nao e Século XXI . Prova Disso Que e Grandes Empresas Temperatura multinacionais in Empresas investido de marketing . Multinível proprios in OU Programas de Marketing de Rede SUAS in Empresas. Este Resultado e Impacto da imagem Comercialização O Que dez Multinível construido atraves das Empresas trabalham com o Sistema EO Que seriedade com aplicam .
Quinta Onda ( Previsão )
Atuarem de nao estabelecida , UMA onda quinta e especialistas de Previsão do Ramo. Enguias Segundo, a internet Representante O Caminho Mais Eficiente Pará Um CRIAÇÃO de hum bom "rede ". Afinal , conceitualmente , humInternet Mais Que Nada e UMA UMA Que Rede Mundial. «« «Além da Ampliação da Rede de Contatos dos Distribuidores , a Internet Seria Responsável Por agregar Inovações softwares Antigos Processo de Comunicação e Relacionamento Entre Empresas, Distribuidores e Consumidores .
Modelo de Negócio
De ACORDO COM UMA obra de Bernard Lalonde [4] , "E CADA Vez Maior o numero de Companhias dispostas confiarem UMA Distribuição de Produtos da EA SUA Atenção Personalizada SEUS Clientes hum Terceiros Especializados ". O Que reforça UMA Ideia de o Modelo de marketing da Rede de Serviços UMA GRANDE in Tendência Diversos Segmentos de Mercado .
O marketing Multinível FAZ Parte de Um Conjunto de Canais Por onde hum Fabricante PoDE Que Fazer com Produtos SEUS cheguem Consumidor Seu AO. «« «Além do marketing Multinível , canais Outros realizam SÓ ESTA Tarefa Que São : Varejo, Vendas Diretas e Vendas Por Catálogos Ordem OU postal.
Varejo : O Produto e comercializado atraves de Estabelecimentos Como Farmácias , mercearias , Mercados , etc Segundo Kotler, [5] , "O Varejo TODAS Incluí envolvidas Como Atividades nd venda de Bens e Serviços diretamente Aos Consumidores E FINAIS Parágrafo USO Pessoal [...]".
Vendas Diretas : A venda Direta e Um Sistema de Comercialização de Bens Serviços e diferenciados , nao baseado Contato Pessoal, compradores e Entre Vendedores , fóruns de hum Estabelecimento Fixo comercial. Este Tipo de venda e Muito Comum quando se trata de cosméticos, perfumes, o Parágrafo Artigos e afins Lar. Como Táticas e Vendas de porta - in - reunioes porta nd Casa São Bastante difundidas Pelas Vendas Diretas .
Vendas Por Catálogo : Como o Próprio Nome Diz , Como Vendas São realizadas atraves deRevistas e Jornaisenviados par o Consumidor .
Marketing Multinível : Este canal derivou Tipo de Vendas das Diretas . Porém , luz Essência , Diferenças possui ALGUMAS . Um Fim de exemplificar o funcionamento do Sistema Vai Supor UMA OCASIÃO Onde o Sistema de Marketing Multinível APLICADO Serviços PoDE :
Funcionamento
Imagine Que VOCÊ UM e Fabricante Que possui hum Produto Que nao se Suficiente pro Convencionais Canais de Varejo , e Por ISSO VOCÊ contrata Representantes de Vendas Parágrafo Seu Produto vender diretamente ao Consumidor .
Boas estao Vendas, MAS O Crescimento da base de Clientes e SUA Limitado Pela quantidade de Pessoal de Vendas. Como encontrar Mais Força de Vendas de Qualidade ?
Seu Pessoal de Vendas Atual TEM OU Amigos Família, Clientes satisfeitos Que gostariam de UMA Renda adicional. Voce SOLICITA Seu Pessoal de Vendas alguns recomendem Que.
Voce nao consegue muitas Recomendações PORQUE Seu Pessoal de Vendas ESTA ocupado vendendo e nao incomodado Quer Serviços. Voce decide oferecer prêmio n. RECOMENDAÇÃO CADA UM .
Seu Pessoal de Vendas escabele excitado Pela SUA Oferta de premiação e entao VOCÊ consegue boa quantidade de empregados UMA E RECOMENDAÇÕES Novos. São Alguns eficazes e NEM Tanto Outros. Como recompensar OS Vendedores OS recrutam Que Mais talentosos ? E Como treinar Este novo Pessoal ?
Você Decide basear hum desempenho e nao Recompensa hum vendedor recruta Que novo vendedor UMA pagando de comissão de Sobre O Que Este novo vendedor vende . Seu ISTO AO Atual Dá tempo de Incentivo hum Vendedores Profissionais carbonetos Parágrafo encontrarem e Treinados Tanto Possíveis Sobre o Seu Negócio QUANTO.
Por Exemplo , vendedor Seu José, recruta e Treina Sônia e Roberto. Sônia Recruta e Treina Jane e Pedro. Roberto Recruta e Treina Vários de SEUS Amigos. UMa "rede "de Vendedores ESTA SE Formando " . Voce Simplesmente moveu - se das Vendas Diretas Parágrafo UMA Rede de Comercialização OU Múltiplos níveis de Rede. Voce pagando estabeleci Como PESSOAS Que Pelas ELAS e also vendem Pelos esforços de Recrutamento e Treinamento Que estao Seu Negócio Superiores Relatórios .
Voce PoDE adiante Passo Caminhar hum. Permite, de Voce Que, de SEUS Vendedores Independentes se tornem Negócios . Mais Nao existo Empregado . Voce vende Produto hum Seu Enguias preco Por Atacado e Enguias de Permite Que, de UMA vendam hum preco de Varejo Maior. in Eels concordantes Seguir UMA Política de Empresa SUA, MAS Empreendimentos São Independentes. E voce, Como Fabricante , volume UM TEM e Força de Vendas in Constante Expansão .
Estrutura
OUTRAS in Empresariais Como ASSIM Estruturas , Uma Empresa de marketing de Multinível e COMPOSTA Por Cargas e funções Enguias Específicas Estrutura SUA. Ou SEJA , CADA Carga OU FUNÇÃO Responsável Por FICA CADA Etapa do Processo . Este Conjunto de Responsabilidades hum Sustenta Ampliação da Rede, consequentemente , a inserção dos Produtos comercializados in Novos Mercados SEM deixar de suprir Como Necessidades dos Clientes e Distribuidores Antigos . Basicamente , Setores OS, Cargas e respectivas funções São SEUS :
Presidente e CEO - Possui Sobre Responsabilidade total de funções da Empresa.
Vendas - os recrutamentos Sobre Responsabilidade , Treinamentos , Desenvolvimento e Motivação da Força de Vendas dos Distribuidores Independentes. O Executivo de Vendas e desenvolver also Por Responsável e PROMOVER o Produto Negócio Como hum, design e materiais ATUALIZAÇÃO DOS Fazer Incluindo kit de Vendas (kit de Patrocínio ) inicial .
Marketing - Este Setor se encarrega da Seleção e Manutenção da Linha de Produto apropriada Para quê UMA Organização de Vendas ( Distribuidores ) vender POSSA . Fatores Como Preço, Promoção , Relações Públicas, Comunicações de Marketing e Posicionamento , lucratividades also São Responsabilidades inerentes AO Setor de marketing , ASSIM Como o Sucesso de Lançamento dos Produtos ,marketing Análises competitivas .
OPERAÇÕES : - O Setor de Suporte DAS OPERAÇÕES Como ETAPAS DE PRODUÇÃO , compras , Distribuição, Embarque de Mercadorias e Controle de Inventários.
Suporte Administrativo e Financeiro - ALGUMAS funções Como GERENCIAMENTO de Informações Jurídico , Recursos Humanos , Planejamento Financeiro eContábil Responsabilidades São Como fazer Setor .
Desenvolvimento de Produto - O Desenvolvimento de Produto representar DEVE UMA Ação Entre Representantes de Vendas , marketing, OPERAÇÕES e Financeiro . ESSA Ação Conjunta dos Setores forma o Comitê de Desenvolvimento de Produto . A CRIAÇÃO e Desenvolvimento de Um Novo Produto dependem da exigência do Mercado . ESSE DEVE Desenvolvimento Visar o aumento de Pedidos e / OU Estímulo Parágrafo Recrutamento de Novos Distribuidores .
Departamento de Suporte - Este departamento DEVE assegurar UMA Interação Entre OU OS Representantes Distribuidores . A importãncia da Ênfase Tecnologia da naesse Processo e Além, essencial transmitir Pois de Segurança e Rapidez SEM UM COM UMA Contato Empresa e Os Outros Setores , transmite - lhes UMA Certeza de Estar trabalhando com UMA Empresa Que se preocupa atingir Excelência em .
ALGUMAS FERRAMENTAS de Suporte iaô São Distribuidores : ligações Gratuitas (0800) , mensais Revistas , organizacionais Informações , fax, teleconferências , reunioes e Treinamentos , materiais de vídeo e áudio.
Fatores Legais
Este e Um Ponto Crítico Pelo Fato de julgamentos Envolverem Éticos e Morais em Relação de Marketing Multinível .
Segundo Boas [7] : ". . Nao ha de marketing da Rede Visto Que temos alguns Distribuidores estao Mais in Preocupados utilizar - se de Todos os antiéticos Recursos - Mentiras Ilusão , e pressao psicológica , Por Exemplo - Para PROMOVER UM Crescimento Mais acentuado Organizações não SUAS "
Destas atitudes CONSEQÜÊNCIA da UMa e desconfiança UMA in Massa in Relação AO Sistema de Marketing Multinível . Milhares de PESSOAS se decepcionam com o Sistema FORAM quando descobrem Que enganadas Pela Empresa "X "ou distribuidor " Y ".
A Impressão negativa difundida Pelo Senso Comum resultou nd comparação Direta Entre o Sistema de Marketing Multinível pirâmide UE não Esquema .
Nao final da Década de 70 perpassa varias criadas FORAM UM Fim de legitimar Como Marketing Multinível de OPERAÇÕES . Dentre ELAS, Diretores Como São :
(Sistema Operacional hum ) Distribuidores instruídos vendedor FORAM UM (OU USAR) de 70% dos Produtos Que compram da Empresa com o OBJETIVO de Gerar estoques com o intuito Único de Aumentar o cheque das comissões ( front -loading )
b) Como Empresas deveriam ter UMA Política de recompra , Na proporção de 90% do preco dos Negócio Produtos , Produtos para nao vendidos desistiram de o Que Continuar '.
A adoção de rígidas Normas e Organização das Empresas de Vendas Diretas NAO DEU UMA Origem Brasil nauma Entidade denominada Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) [8] . Este Passou UMA Entidade adotar Codigos de Conduta promovidos Pela Federação Mundial da Associação de Venda Direta ( WFDSA ) [9] . Os codigos de Conduta [10] Consumidores Proteger e visto Vendedores diretos Parágrafo Alerta - los contra Ações de Má Fé OU NAS RELAÇÕES EXISTENTES descuido . Dentre OS temas abordados estao : Critérios de Recrutamento , Informações sobre produtos , Estímulo à Formação de Estoque, Respeito à privacidade do Consumidor , Critérios e Prazos Parágrafo devolução do Produto .
